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每次给企业培训的时候,面对来自不同行业和销售不同产品的销售人员,都会问同一个问题:你公司产品的特性、优点和利益(即FAB)是什么?对销售来说这是个非常基本的问题,令我吃惊的是,部分销售人员甚至从没有听
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20%的大客户为企业带来了80%的销量(或利润),“得大客户者,得天下”,已成为不少企业的共识。然而,正因为大客户对企业如此重要,你的竞争对手时时刻刻也在惦记着你的大客户,如何提高大客户忠诚度,防止大
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销售代表入行时间有长有短,各人的悟性和水平也不同。销售代表的时间管理,一直是笔者公司地区经理们需要老神费力的一件事,虽然也组织过若干次时间管理的培训,但效果并不理想。从销售代表反馈的信息显示,他们对
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有人说:营销高手在做两件事情,第一件事情是“攻心”,第二件事情是“洗脑”,“攻心”攻到让你的客户爱上你,“洗脑”洗到让你的客户丧失理智。而在大客户销售中, “攻心”就是与客户建立良好的关系;“洗脑”就
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在我看来,许多经销商在如何选择代理厂家的问题上是比较片面的,相当部分的经销商最关心的是:产品价格、能否赊帐、独家代理权等。其实我认为经销商选择代理厂家首先需要了解:厂家的市场策略和目标是否与本公司的策
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去年底,一个工业锅炉制造商的销售老总张总给我打来电话,想请我给他们的销售团队作一次有关收场白技巧的培训,与张总见面后的进一步访谈后我了解到:集团公司要求明年的销售目标比今年有30%幅度的提高,张总认为
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与客户见面时,客户对你的第一印象取决于销售人员的外表衣着与言谈举止,它包括以下三个方面:①你的仪表、②你的态度、③你的开场白。虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人,往往我们的客户却经常用第一印象来评价
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什么是工业品销售中的销售陈述?就是销售人员通过提问(如:SPIN的背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题),发现客户的真正需求后,通过对所提供的解决方案和产品优点利益的介绍,使客户相信你介绍的解
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西方人认为中国是个大工地,商机无限,殊不知竞争是异常的激烈。一个工程项目可能会引起8-9个品牌疯狂的竞争,生产厂家一方面被要求检测报告和认证要齐全、技术标准不能降、产品质量要求高、关系还得要到位;同时
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山东某食品添加剂B企业是可口可乐、雀巢、伊利、蒙牛等跨国公司和国内著名品牌的重要供应商和合作伙伴,年销售额十几个亿,市场占有率70%以上,是行业内绝对的第一品牌。但在企业初创期,却还是个在行业内默默无
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